In commerciële beroepen, dus ook in de horeca is het overtuigen en/of beïnvloeden van
gasten heel belangrijk. Door de gast te beïnvloeden en te overtuigen kun je verkoop stimuleren.
Maar hoe doe je dat dan?
In ‘De psychologie van het overtuigen’, een miniboekje met artikelen van de beïnvloedingsexpert Robert Cialdini, staan de volgende zes principes om mensen/gasten te overtuigen ofwel te beïnvloeden.
Sociale bevestiging
Mensen zijn kuddedieren. Als andere al eerder een product of dienst hebben gekocht zullen ze eerder voor het product kiezen. Je kunt hiervan gebruik maken door bijvoorbeeld aan te geven dat andere mensen voor het zelfde product kiezen. Wat wordt aan geprijsd wordt tegelijk nog populairder.
Schaarste
Mensen zijn geïnteresseerd in dingen waarvan er weinig zijn. Je kunt hierop inspringen door aan te geven dat er bijvoorbeeld maar een beperkt aantal van zijn of een beperkt aantal gerechten of plaatsen beschikbaar zijn.
Autoriteit
Mensen zijn eerder geneigd een autoriteit of instantie te geloven. Dit heeft er mee te maken dat mensen onzeker zijn over de aanschaf van producten. Daarom kijken ze op en luisteren ze naar iconen op wie ze kunnen vertrouwen. Het principe van autoriteit overtuigt mensen om te kopen en om meer geld te betalen voor bepaalde producten.
Wederkerigheid
Mensen voelen zich schuldig als ze iets gratis krijgen. Om het schuldgevoel weg te nemen willen ze graag iets terug doen.
Sympathie
Mensen kopen eerder iets van iemand die ze sympathiek vinden. Een gastheer/vrouw die naar een gast lacht, vriendelijke opmerkingen maakt, en interesse toont in de gast zal meer succes hebben. Een gast heeft dan het gevoel dat de gastheer/vrouw voor hem zorgt, het beste met hem voor heeft en dus de juiste keuzes voor hem zal maken.
Commitment & consistentie
Als mensen eenmaal een keuze hebben gemaakt en dit bijvoorbeeld opschrift vast hebben gelegd of laten leggen. Dan blijven ze bij deze keuze.
Maak jij gebruik van deze principes? En zo ja, hoe gebruik je ze in jouw restaurant? En als je ze niet gebruikt, waarom niet?
